Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов - Алексей Осипенко

сейчас… Но вы же сейчас будете него будете воздействовать, чтобы вытянуть его деньги. Да, и он боится, а вы чужой. Был бы свой – он бы своему сам отдал. А чужому не отдает. Итак, нужно стать своим. Следующий вопрос.

Какие факторы влияют на установление положительного контакта?

Из чего он складывается, контакт? Даже уточним, он еще называется «первое впечатление». Вот клиент смотрит на вас, и у него уже формируется какой-то образ ваш и отношение к вам. Из каких факторов вот это формируется, вот это первое положительное впечатление?

Давайте нарисуем значок «Мерседеса», только кривого «Мерседеса». В нем выделите сегмент 60 процентов, 30 и 10. Три основных фактора, или группы факторов. Первое, 60%, что? Внешний вид. Первое, что человек считывает – это внешний вид. Он моментально считывает информацию и у него в подсознании рождается какой-то сигнал: свой/чужой, доверяю/не доверяю, профессионал/не профессионал, раздражает/не раздражает. Он даже не успевает подумать об этом, просто: внешний вид – все, пошел уже сигнал.

Второе что? Звучание голоса. Как голос звучит. Низкий голос лучше воспринимается и располагает к общению. Высокий, особенно писклявый, – сложнее, напрягает. Вот, за то, что звучит. Я бы сказал, как звучит. Конечно же, качество, четкость голоса, дикция хорошая, выразительность голоса. Вот, эти моменты – это 30%. Достаточно много, потому что 10 процентов осталось на что?

На слова. Это только первый контакт ваш. Это не все время так будет. Но в начале: 60% он увидел, 30% ему как бы послышалось, и 10% он только услышал. Значит, над чем нужно работать очень серьезно? Внешний вид. Я не женский стилист, учить не буду как одеваться. Скажу только тезис. От того, как я выгляжу, зависит моя зарплата. На 60%.

Внешний вид продавца

Значение слов потом будет более значительное, чем внешний вид. Ну, на 50%. Было бы о мужчинах, мне было бы проще вам сказать, я просто сказал бы: «Мужчина, выглядите как я». Костюм, рубашка галстук. Это – классика для того, чтобы формировать правильное впечатление. У женщин свои примочки, но это – классический костюм, сдержанный дресс-код, есть костюмы, есть даже юбки. Возможно, надо пойти к какому-нибудь стилисту, поговорить, как нужно более профессионально выглядеть. Повторю, я не стилист, это отдельный запрос. Но мужчинам – точно. Хотите больше зарабатывать – купите себе костюм и галстук, одевайте их на работу, будете больше зарабатывать. Хотя бы галстук, все равно вы будете больше зарабатывать.

При телефонных разговорах кажется, что внешний вид не оказывает влияние. Оказывает. Звонить в трусах или в костюме – это разные телефонные разговоры. Ты по-разному себя передаешь на тот конец провода. Поэтому при телефонных разговорах рекомендуется зеркало использовать. Ты должен всегда видеть свое лицо и его настраивать. Т.е. оно улыбаться должно всегда. Ты должен, прежде чем разговаривать, посмотрел – ага, все, передаю. Передаю энергию. А уж работая в магазине – точно. Потому что людям нужны профессионалы. Особенно говоря про дорогую мебель.

Ведь люди приходят серьезные к вам. Ваш клиент, он серьезен. И он хочет видеть серьезного партнера, кому он будет доверять. Не просто девочку в растянутом свитере, или женщину, не причесанную сегодня утром, и так далее. А он хочет видеть человека, от которого уверенность, так же, как и от него, пышет. Потому что мы доверяем своим, своему кругу, похожим на нас. Себе и похожим на нас. И еще есть одна группа, кому мы доверяем. Это те, на кого мы хотим быть похожими. Но это относится к пристройке.

Профессионализм в коммуникации.

Итак: 60, 30, 10. Повторяю, что со временем значение слов увеличится, и они будут определять основное значение. Я это понял однажды очень интересным образом. Я ехал на поезде, кажется, из Казани в Москву. И со мной ехал русский парень, такой бородатый. Я помню именно бороду его. И я русский. И мы с ним законтачили и уже разговаривали. С нами ехал узбек. Не просто узбек, он больной ехал. В плане, у него на лице вот такая вот штуковина, нарост такой здоровый. И поначалу я даже смотреть на него не мог, внешность его была настолько тяжела для общения, что я не мог на нее смотреть. Ну, хорошо, он спал там часть дороги, на верхней полке, и вроде как спит и спит. Потом он слез. И я был в шоке. Я до сих пор в шоке. Он оказался таким классным коммуникатором! Он таким болтливым оказался парнем. Он рассказывал, как они, я до сих пор помню: чемоданы с деньгами он таскали во время дефолта, и поля морковкой они засевали у себя. В итоге, я русского уже не помню, как он выглядит, а узбека помню до сих пор. И я уже не помню, что у него был нарост.

В итоге, о чем я говорю, что профессионализм здесь должен быть сосредоточен. Вот здесь – статика, готовимся до начала, а этот профессионализм – он нивелирует все. Если вы умеете говорить, умеете вести диалог, умеете управлять разговором, умеете правильно зажигать, ставить акценты, мотивировать и вдохновлять, то вы все сможете нивелировать.

Просто, ну такие, красивые, как куклы, продавать не смогут. Продавец – профессионал коммуникации. По голосу. С голосом нужно работать. Это очень важный момент, потому что мы вообще всю информацию передаем голосом. Если вот эта часть у меня плохо работает, то я теряю, я не знаю сколько клиентов. Даже не половину. Если у меня голос плохой, он неуверенный, невыразительный, как развивать свой голос? Кто-нибудь знает, как развивать свой голос? Кто-нибудь занимается развитием своего голоса, дикции, выразительности? Кто из вас читает скороговорки хотя бы раз в неделю?

Голос. Дикция

Я вас научу, как развивать свой голос, насколько это архиважная тема. Итак, чтобы ваш голос вам помогал в работе и в продажах, у вас должна быть разработана дикция, у вас должен быть правильный тембр – пониже. Если он у вас писклявый, немножко его приглушайте. И интонации. Я имею в виду, он должен быть выразительным, не монотонным, он должен менять свою амплитуду.

Как отрабатывать дикцию? Для того, чтобы работать над дикцией, необходимо: первое – читать скороговорки. С дикцией это отдельная песня. У всех у нас, ну, у большинства, есть иллюзия, что «у меня хорошая дикция».

Я помню один тренинг по продажам. О дикции я, в принципе, ничего не говорил, но был парень, очень активный в тренинге, но он шепелявил. Дефект. Я подхожу к нему после тренинга, говорю: «Слушайте, вы красавчик. Ну, все хорошо делаете. Но с дикцией надо поработать. „Шэ“ нужно убирать».

Он такой: «У меня хоросая диксыя. У меня хоросая диксыя!» Я стою, опешил. «Просто поверьте», – говорю. «Я профессионал». Ну, я профессионал, потому что у меня один из тренингов – это по ораторскому мастерству. Я тренирую навык говорить в течение 24 часов с людьми. Я говорю: «Я профессионал. Вам надо поработать с дикцией». Но люди не слышат свою дикцию. И как это происходит? Происходит следующим образом. Если у вас какой-то дефект существует, с детства, например, тянется. Вы «р» не проговариваете или «ш», или «ж», то со временем мы начинаем вот эту часть звука приглушать, чтобы она не звучала вообще. И остаемся говорить в нормальном диапазоне, но часть звуков. они могут просто отсутствовать. И поэтому я живу, и мне кажется, что у меня хорошая дикция. Но если дать себе побольше децибелов и заставить себя проговорить быстро, громко какую-то скороговорку или какой-то текст прочитать, то сразу дефекты всплывают. Дикцию нужно тренировать. Я за себя знаю. Я постоянно говорю. Вот, мой примерный блок говорения в день – где-то 3 часа.

Бывает, дикция устает. Мне нужна тренированная дикция, даже мне, хотя я постоянно говорю. Т.е.,